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三天后，2月19日，Klarna发布了上市以来最强的一份财报。Q4营收10.82亿美元，同比增长38%，首次突破单季10亿大关。美国市场收入同比暴涨58%。商户数量达到96.6万，同比增长42%。银行客户翻了一倍，达到1580万人。活跃银行卡用户从一年前的108万飙升到420万，增长288%。而完成这一切的团队，只有2907人，人均创收124万美元，是2022年的3.6倍。但市场并没有买账。财报发布当天，Klarna股价盘前下跌17%，跌到15.72美元，距离上市时52美元的开盘价已经腰斩再腰斩。投资者担心的是利润：尽管营收超出预期，每股收益仍然是负数。
先交代一下Klarna是什么公司。如果你在欧美网购过，大概率在结账页面见过这个名字。它是全球最大的BNPL（Buy Now Pay Later，先买后付）公司，2005年在斯德哥尔摩创立，目前服务1.18亿活跃用户、85万商户，覆盖26个国家。简单说，它做的事情是让你在网上买东西时可以分期免息，不用刷信用卡。如果你用过花呗或者京东白条，Klarna干的就是这个事，只不过它不依附于任何电商平台，而是作为独立的支付选项嵌入到全球各种购物网站的结账页面。Seb现在要做的事情，是把Klarna从一个结账时出现的分期按钮变成一家全栈数字银行，提供银行账户、储蓄、转账、理财等完整服务，有点像一个独立版的花呗，想进化成一整个招商银行App。2025年9月在纽交所上市，代码KLAR。
Seb本人是波兰裔瑞典人，20年前和两个联合创始人拿着6万美元天使投资起步。他之所以在AI圈被广泛讨论，跟喊口号无关，关键在于他真的在一家上市金融公司里把AI用到了极致。三年内把团队从7000多人缩到不到3000人，人均薪资反而涨了60%，AI客服已经承担了相当于853个全职座席的工作量。他也是少数敢在公开场合说很多tech CEO私下都承认AI会大量替代岗位，但不敢公开讲的上市公司领导者。用他自己在播客里的话说：Im more in Darios camp（我更站在Dario Amodei那一边）。我想对AI会带来的巨大变化保持诚实。
这个观点的逻辑链条是这样的：SaaS公司过去几十年靠两层护城河活着。第一层是工作流的粘性，你的团队已经习惯了某个工具的操作方式，换一个要重新培训。第二层是数据迁移的摩擦，你的客户记录、历史数据、自定义字段全部困在供应商的数据模型里，搬家的成本极高。举个具体的例子：一家公司用了五年Salesforce，十万条客户记录的字段结构、关联关系、自定义标签全部按照Salesforce的数据模型设计。想搬到HubSpot？两边的数据模型完全不同，Salesforce里叫Opportunity的东西在HubSpot里叫Deal，字段对不上，关联逻辑也不一样。过去这种迁移需要IT团队花几个月手动做映射和清洗，成本高到很多企业算完账就放弃了，继续留在原供应商。这就是SaaS公司真正的绑定力。而Seb说的AI agent解决迁移问题，意思是AI能自动理解两套系统的数据结构，自动找到对应关系，把迁移成本从几个月压缩到几天甚至几小时。当客户随时可以走，你就没法收高价了。
那估值会跌到哪里？Seb给出了一个让SaaS行业不太舒服的参照系。历史上软件公司的Price-to-Sales（市销率）高达20到30倍，现在已经跌到5到10倍。但公用事业公司只有1到2倍。他拿Chegg举例。Chegg是美国一家做大学生作业辅导的上市公司，ChatGPT出来后学生直接问AI了，它的业务几乎被掏空，是被AI第一批干掉的上市公司的代表。ChatGPT出现后Chegg的市销率跌到了0.2倍，营收下降30%到40%。Seb认为大型SaaS不至于跌到0.2，毕竟它们有更复杂的业务壁垒。但跌到1到2倍？Harry追问这个可能性时，Seb停顿了一下，说：Yes, I think so.
那大企业呢？Seb的判断是，大型企业的ERP之所以还活着，不在于它们做得有多好，根本原因是现有软件太割裂、太狭窄。一家典型的企业可能同时用着几十个SaaS产品，数据散布在Slack、Salesforce、Google Docs各处，每个系统只管一小块。AI要发挥作用，首先需要完整的上下文，而数据孤岛让AI根本拼不出一张完整的画面。所以Klarna两年前就开始系统性地关闭内部SaaS，整个公司替换掉了超过1500个SaaS产品。
Revolut，2015年在伦敦创立，CEO是俄裔英国人Nik Storonsky。最初切入点是跨境旅行换汇，在欧洲各国之间频繁出差的人，用Revolut换汇比传统银行便宜得多。后来逐步扩展到银行账户、信用卡、加密货币交易、股票投资等。目前6500万用户，覆盖48个国家，2024年营收40亿美元、净利润10亿美元，2025年底估值达到750亿美元（未上市，二级市场股份转让定价）。正在申请美国银行牌照，目标是2030年前进入100个国家、服务1亿用户。
Nubank（全称Nu Holdings），2013年在巴西圣保罗创立，CEO是哥伦比亚人David Vélez，之前是红杉资本合伙人。起步产品是一张没有年费的信用卡，靠手机App管理一切。巴西传统银行手续费高得离谱，Nubank精准切中了大量没有银行账户或被银行薅怕了的消费者。现在是拉美最大的数字银行，1.27亿用户，2025年Q3单季营收42亿美元，净利润7.83亿美元。2021年在纽交所上市（代码NU），巴菲特的伯克希尔累计投资了10亿美元。2026年1月刚拿到美国OCC的有条件银行牌照批准，准备进军美国市场。
在用户规模上，Klarna目前有1.18亿活跃用户，其中美国约2900万。公司在美国推出的银行卡增长迅猛，Q3时已有200到300万活跃持卡人（最新Q4数据已升至420万）。银行客户的人均收入是107美元，普通消费者只有30美元，3.5倍的差距就是转化的经济动力。我们正在把BNPL客户转化为完整银行关系客户，速度非常快。在Q4财报电话会上，Seb甚至说了一句更大的话：如果Klarna继续保持这个轨迹，它很可能成为全球主要的零售银行之一。
留下来的人拿到了什么？人均薪酬从2022年的12.6万美元涨到了20.3万美元，涨幅接近60%。Seb对员工的承诺很明确：用更少的人做更多的事，利润增长的部分要分回给你们。他认为这创造了安全感。员工知道AI转型的收益不会全被公司吃掉，自己也能分到一杯羹。这种缩编但涨薪的模式在科技行业几乎没有先例，但从财务上是成立的：总薪酬支出并没有大幅增加（人少了一半，人均涨了60%，总支出反而略有下降），而人均产出的提升远远超过薪酬增长。
但他强调两类工作会留下来。一类是客户关系维护。Klarna在全球50多个地区有人跟Nike、Shein、Adidas这些大商户做面对面的沟通，这些涉及人际信任的工作AI替代不了。另一类是VIP人工客服。他有一个有趣的判断：当AI客服变成每个人都能获得的廉价服务，人工服务反而会变成奢侈品。就像工厂批量生产之后，手工匠人没有消失，反而变成了高端消费。Klarna已经开始为高价值客户提供专属的人工服务通道，未来这可能成为一个独立的收入来源。
他还分享了一个精妙的细节来说明企业的冗余问题。Wikipedia之所以能维持每个主题只有一篇文章的单一信息源状态，有一个关键的产品设计：你没法直接点新建文章。你必须先搜索，只有确认这个主题还没有词条的时候，系统才允许你创建。这和企业的运作方式完全相反。企业里有人想到一个点子，就直接开始写代码、建文档、创建Slack频道，从不检查是否已经有人做过类似的事。AI会帮企业解决这个问题，因为消除重复在经济上是合理的。
然后话题转到了估值的过山车。Klarna 2021年最高估值456亿美元，2025年IPO时定价151亿美元，如今市值约52亿美元（财报发布后进一步下跌），股价从52美元的开盘价跌到不到16美元。这种从巅峰到谷底的经历，Seb用一个很真实的比喻来形容：他把Zlatan Ibrahimovic（伊布拉希莫维奇，瑞典足球传奇）踢进欧冠决赛前的紧张感拿来类比。这就是我签约要打的比赛。压力巨大，难得要命，但这就是我想要的。
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